考察我合格不合格呢。要不我們都考慮一下？”
趙均說：“好啊，咱都是老朋友了，有合作基礎。”
這事說了也就算了，我沒當真。但趙均三天兩頭給我打電話，要求我在市場賣他的橋架，有一次還專門跑到我門市給我做思想工作。
我說：“橋架屬於大宗買賣，一般都有廠家的業務員到工地上去推銷。或者工地負責材料的人到各個廠家去考察，很少有工地老闆到建材市場看橋架。”
趙均說：“你別光盯著工地，現在有好幾家橋架廠都在市場裡開了門市。趁你們這裡還沒有，趕緊開起來，說不定還是個機會。”
我問趙均哪些建材市場有，趙均說了幾個地方，要我抽時間自己去看。我很為難，剛剛才決定了我們的主要經營方向為線材，如果把精力投入到橋架上去，就有點兒不務正業的意思。
弟弟說：“線材和橋架是一個大類嘛。工地上那些電線、電纜不是在和橋架配套使用嗎？我看橋架可以做，說不定還能給我們帶來線材的銷量。”
我覺得弟弟說的有道理，加之礙於趙均的情面，便答應到其他市場去看一下，半個月之內給趙均準確回覆。
在趙均說的那個建材市場，我找到了那家賣橋架的門市。我說我是某工地的材料員，需要一批橋架，讓他給我報個價。
我隨口報了幾種規格的橋架，讓他給我報價。心裡衡量了一下，他報的價比我到趙均廠裡拿的橋架高了近20％。
我說：“我要的量大，現款提貨，最低價是多少？如果談得好，我回去給老闆彙報後馬上就可以成交。”
賣橋架的老闆仔細核算了一下，給我報出了價格。我心裡計算了一下，比我在趙均廠裡拿的橋架高5％左右。
然後不論我怎樣壓價，賣橋架的老闆一分錢都不再往下降了。這說明賣橋架的毛利率在5％左右。這個利潤水平算一般，不過橋架的成交金額一般比較大，有基數，所以5％的毛利率勉強可以接受。
然後我要了解的是，上門購買橋架的客戶多不多。上門客戶的多少，基本上就決定了一個門市的成敗。
2007年6月8日 星期五 晴
我決心用蹲點的方式，用最笨的方式來了解。
這段時間，每天一早，我就會來到這個建材市場，找一個比較隱蔽的角落，手裡拿一張報紙，用眼睛的餘光遠遠地盯著這個門市。凡是有人進出這個門市，我都會用筆記錄下來。對於和老闆在店內交談時間較長，同時不斷翻看橋架的，我把他歸納為潛在客戶，會重點記錄，記錄時間儘量精確到分鐘。
連續蹲了一個星期，我基本上摸清楚了大概情況。平均每天進入這家門市詢價的潛在客戶大約有兩個，也就是說，一個星期內這個店老闆可以採集十幾個有效資訊。
有了有效資訊，後面加強聯絡溝通，應該還是有一定的銷量的。
本來我還想蹲點幾天，但那建材市場的保安見我每天鬼鬼祟祟，怕我圖謀不軌，來盤問過我好幾次，我也不好意思再蹲下去了。
我把我蹲點考察的情況跟弟弟講了，提議把門市的功能做一個劃分，專門闢一塊場地出來展示橋架。一來可以豐富門市的產品；二來如果真的有銷量，我們還可以往這方面發展。
我給趙均打電話，讓他做一份合同。合同規定他不得再到我所在的市場開設門市，遇有批次銷售的時候，我可以以他工廠的名義進行銷售活動；另外，趙均給了我一個計算價格的公式，這個公式是建立在鋼材價格基礎之上的，以免我和他之間為價格問題打嘴仗。
我把合同條款大致給趙均說了之後，趙均笑著說：“你這相當於一分錢不出就開了一個橋架廠啊。”
我說：“反正也是賣你的