“那麼我告訴你兩件事,第一,我感覺凱萊堡啤酒味道還不錯,我喜歡喝;第二,我從來沒想過讓全海津市人民都喝這種啤酒,只要有百分之一的人經常喝我們的啤酒,我們就發啦。”卓悅呆呆地看著嚴偉。嚴偉接著說:“既然凱萊堡啤酒有苦味是不可迴避的事實,那麼我們為什麼不能直接告訴人們苦啤酒好呢?”
卓悅若有所思,自言自語道:“苦啤酒才是真正的啤酒。成功的男人喝苦啤酒……”
嚴偉沒聽清,問她:“你說什麼?”
卓悅一拍腦袋,叫道:“是我們把物件定位搞錯啦!昨晚有幾個三四十歲的受訪物件喝凱萊堡啤酒的時候,他們並沒有皺眉頭。”嚴偉聽不懂她說什麼。卓悅解釋說:“昨晚我們調查的大多是二十歲左右的小青年。他們涉世太淺,當然不能接受苦味,三四十歲的人經歷了人生酸甜苦辣,心態和味覺器官更容易接納苦味,他們才是凱萊堡的真正消費者,我們恰恰忽視了這一點。”
嚴偉聽懂了,讚許地點頭。
卓悅飛快構思著凱萊堡啤酒的廣告文案:“營銷物件──成熟男人;產品定位──成熟男人深愛的啤酒;廣告詞──喝凱萊堡苦味啤酒,回味人生甘甜,體驗人生情趣。”
嚴偉欣賞地看著卓悅。
卓悅繼續她的思路說:“表面上我們排斥小青年,把成熟男人的啤酒市場從整體啤酒市場中區分出來,但沒有一個男人會承認自己幼稚,即使中學生也要裝出一副成熟的樣子。因此,排斥的同時,又吸引了他們。實際上是把喝啤酒的人統統裝了進來。”
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︱田︱田田| ╰……
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第四章 啤酒女郎(6)
嚴偉“啪啪啪”鼓掌,讚道:“精彩!”
卓悅臉一紅,不好意思地說:“是你一句‘從沒想過讓全海津市人民都喝這種啤酒’提醒了我。啤酒市場從來沒有人敢細分,客戶也反對區分市場,如果不是你提醒,我想都不敢往這方面想。”
嚴偉笑了:“這麼說還是我的功勞?”
卓悅坦誠地說:“是的。”
嚴偉站起來說:“好吧,這份廣告是你的啦。”
卓悅喜出望外:“真的?”
“聽說廣告要電視、報紙、廣播各種媒體一起上效果才明顯。”嚴偉指著桌上廣告公司提供的方案,“他們都這麼說。”
“他們說得沒錯。但是這需要很多錢。投入多,效果自然明顯一些,卻並不意味著效果與價格比就高。”
“你的意思是……”
“使用‘啤酒女郎’推銷。”
嚴偉很意外:“不是要在廣告公司代理的媒體上發廣告,你才能分到報酬嗎?”
卓悅也很意外:“這個你也知道?”
嚴偉說:“我想發廣告,自然要了解一下行情。”
卓悅說:“如果你使用廣告公司的媒體,那麼我要賺你的錢,廣告公司也要賺你的錢。如果你按照我的方案辦,你只需支付我這部分費用,可以省去付給廣告公司的那部分費用。”
嚴偉點點頭:“有道理,說來聽聽。”
卓悅有板有眼地說:“第一,印製精美招貼畫,懸掛、張貼在每個銷售凱萊堡啤酒的商場,突出凱萊堡啤酒是‘成熟男人的啤酒’的形象;第二,高薪聘用有經驗的優秀啤酒女郎,透過美女來凸顯‘成熟男人啤酒’的魅力。你不要小看啤酒女郎的影響力,她們善於揣摩顧客心理,具有很強的親和力。只要適當加以培訓,她們可以成為一個品牌最經濟的形象大使。”